Paghiamo un prezzo per ottenere un servizio o un oggetto. Il prezzo è un numero su un cartellino, o un saldo sulla fattura che riceviamo; rappresenta il valore che attribuiamo alla somma delle parti di ciò che vendiamo o che ci viene venduto. Il prezzo, sul quale influisce come si muove il mercato, si costruisce attraverso indagini. Se facciamo un prezzo inferiore aumentiamo le possibilità di essere acquistati e riduciamo il guadagno; aumentandolo dovremo saper giustificare il motivo a chi lo valuta e riduciamo le possibilità di riuscire a vendere.
Il prezzo è una componente essenziale delle percezioni: se è basso penso che sia un’occasione, oppure che il valore non è quello che mi aspettavo. Se è troppo alto, immagino di aver a che fare con persone avide, oppure che sia il frutto di una grande qualità e professionalità. L’unica certezza è che il prezzo, in entrambi i casi, deve essere accompagnato da una adeguata giustificazione.
“È meglio scoprire di essere stati ingannati sul prezzo che sulla qualità della merce” – Baltasar Gracián
Se devo avere dei dubbi, preferisco riguardino il prezzo e non la qualità. Correre il rischio di aver pagato un prezzo più alto è meglio che aver buttato via tutti i soldi con qualcosa di inutilizzabile, o addirittura dannoso. Preferisco pagare tanto per una ottima consulenza, che farmi del male ascoltando un consulente “economico”. Un malato non sceglie il medico in base al prezzo.
“Il prezzo delle cose vien formato da due principi riuniti, bisogno e rarità” – Pietro Verri
Il costo non è il prezzo. Il costo è costituito dalla quantità di risorse di cui devo privarmi, dal tempo che potrebbe farmi perdere e dagli effetti collaterali di un investimento sbagliato. Quando guardi il prezzo valuti quanto ti costa quella scelta e cosa potrebbe andare storto in questa decisione.
Decidere un prezzo da attribuire al tuo prodotto o servizio è un atto di posizionamento sul mercato. Dai un valore a quello hai realizzato. Tuttavia se questo valore è alto, aumenteranno le aspettative e l’impegno che dovrai metterci per soddisfare la richiesta. Perché il tuo prezzo non deve rappresentare un costo, ma un vantaggio. Pagheranno il prezzo per non pagare un costo alto.
Ciao Riccardo,
credo che tu abbia molta ragione. È un argomento che andrebbe approfondito, tenendo anche conto del fatto che molto spesso, mancando di cultura imprenditoriale, in Italia si guarda spesso solo al prezzo.
Non è sempre vero, in passato ho perso da concorrenti che avendo fatto un prezzo più alto hanno maggiormente rassicurato il possibile cliente. Rimane che il prezzo sopra la media va sempre giustificato o “ben raccontato” ;)
Concordo al 100%. Per esperienza quando fornisci Qualcosa Gratis (anche se il valore è alto) il valore percepito è uguale a Zero.
Con il gratis è un massacro!
A Torino e, forse, anche altrove, si dice: Chi più spende, meno spende!
Si dice anche a Ferrara :D
Ciao Riccardo, l’articolo è molto interessante, come tutti quelli che scrivi. Sul mio sito, ho deciso di dare l’opportunità al professionista o all’azienda che si registra di provare i servizi che offriamo per 2 mesi GRATIS! Mi stai dicendo che è una pessima idea? Addirittura un massacro! Pensavo, invece, di poterlo sfruttare come punto di forza…ma forse devo ricredermi!
Gli hai dato DUE mesi gratis, non tutto gratis ;)
Senza alcun dubbio quello del posizionamento del prezzo, specialmente nel contesto dei prodotti “tangibili”
ed in un mercato in continua evoluzione, richiede uno studio attento che deve tener conto sia degli aspetti endogeni che esogeni all’azienda. Oggi la rete permette a chiunque di poter aver velocemente un riscontro in merito ad un prezzo comparando lo stesso prodotto o prodotti omologhi. Non bisogna poi dimenticare che il prezzo che andremo ad associare ad un prodotto potrà anzi dovrà variare a seconda del canale in cui andrò a veicolarlo: retail generalista, specializzato, professionale, vending ecc. ecc. in funzione delle marginalità a scalare ad esso correlate e questo renderà il lavoro ancora più complesso. Grazie per il post davvero interessante. Saluti
Ahh certo, è un’attività complessa creare un prezzo ;)
La definizione del prezzo è un tema veramente interessante. Condivido la scelta di far assaporare la qualità, anche se non sempre è percepibile nei modi e nei tempi resi disponibili, per giustificarne il prezzo. Solo in questo caso il cliente sarà in grado di definirsi soddisfatto e quindi acquistare oppure prendere un altra strada. Questa tecnica è molto semplice per i servizi, ma per i prodotti? Non è sempre applicabile! Che alternative abbiamo?
È possibile farlo con qualsiasi prodotto o servizio. Maserati, Apple, Louis Vuitton, ecc… vivono di questo! Costruire attorno alla qualità, la garanzia e il servizio un valore percepito in grado di farsi acquistare.
Ultimamente nel marketing non si fa che parlare di questo, ma poi non vi è sitoweb, ads, di chi proprio si occupa di marketing, che non basi la sua offerta di frontend, su uno sconto sullo sconto.
Un corso che passa da 1000 euro a 300 euro. A me visto da ipotetico cliente non mi fa pensare altro se non, che non vale, nè i 1000, nè i 300 e che il proponente, sta a fame.
Un atteggiamento che trovo contraddittorio.
Cmq sia un prezzo o costo alto che sia, porta dietro sempre qualità.
Dipende dalle modalità, ad un corso/evento si premia chi si iscrive con molti mesi di anticipo. Se si cala durante la promozione è vero quello che dici tu!
Pagheranno il prezzo per non pagare un costo alto.
Se si dovesse indicare in qualche frase di cosa si occupa un consulente di marketing come si potrebbe sintetizzare?
L’ho scritto in questo post: https://www.skande.com/dichiarazione-di-intenti-202104.html