C’è una visione alternativa, basata più sulla rilevanza delle idee che sulla disponibilità di prodotti in magazzino. A sostenerlo, ormai da anni, è Seth Godin che l’ha dimostrato concretamente. Oggi vendi se hanno compreso chi sei, quanto sei diverso, innovativo o efficace. Non se hai della merce da vendere. In tanti propongono prodotti e servizi, ma pochissimi hanno la visione, la personalità o l’impulso a far crescere le persone che li ascoltano o li leggono.

“Il marketing fatto interrompendo le persone, non è così efficace rispetto ai costi sostenuti. Non sarete efficaci distribuendo tonnellate di messaggi di marketing non richiesti, sperando che qualcuno acquisti. Al contrario, il futuro appartiene a quegli uomini di marketing che pongono le basi per un processo in cui le persone interessate possono comprendere quando convenga a loro ciò che proponete. Quando le persone inizieranno a parlare di voi senza essere stimolate”

Seth Godin in “Unleashing the Idea Virus”

Il libro “Unleashing the Idea Virus” regalato da Seth Godin sul suo Blog nel 2001 è stato in grado di ottenere 4.000.000 di download, un successo editoriale clamoroso che molti concorrenti criticarono dicendo: “va bene, ma come fa a vivere facendo questo?”. La storia ha insegnato che Seth aveva ragione, poiché l’anno successivo lo stesso libro contenente le stesse identiche parole ma con copertina rigida e dal costo di 40$, diventò un best seller mondiale, inserendosi tra i dieci libri più venduti su Amazon USA.
Non solo, questo libro permise all’autore di generare una lista enorme di indirizzi mail.
Il marketing si differenzia dalla vendita, perché crea i presupposti affinché questa sia semplice e naturale. Il marketing viene prima del processo di vendita, ma senza questo, riuscire a vendere attraverso una sponsorizzata di Facebook o Instagram è molto più doloroso dal punto di vista economico.

Il marketing è faticoso, spesso sembra inutile, una perdita di tempo. Sembra troppo dispersivo, dispendioso o distante dagli obiettivi di fatturato. L’errore sta proprio in questo: non dovresti immaginare il marketing come uno strumento di vendita, ma come un processo in grado di trasmettere idee, percezioni e conoscenza. Il mio ideale di marketing consiste nel cedere valore gratuitamente a chi ha bisogno di determinate informazioni e riuscire, grazie a queste, a diventare un punto di riferimento per una ristretta nicchia di pubblico.
Non mi nascondo, il mio scopo rimane quello di vendere libri, formazione, servizi e consulenze. Ma tutto questo avviene in maniera naturale e senza compromettere la fiducia, senza creare false aspettative e senza invadere la privacy delle persone con la mercanzia non richiesta.

La vendita online, nelle aspettative di chi vende, è basata sull’idea che si possa vendere direttamente. Quanto vale un clic? Quanto costa avere il mio annuncio in evidenza? Quante visite ottengo con questa sponsorizzata? Come creo un funnel sul sito e come posso renderlo più efficace? Quant’è il costo di acquisizione di un cliente?
Ammetto che sono tra i primi a cercare soluzioni tecniche, tuttavia non tutto è misurabile e può essere misurato. L’impegno che metti nel rispondere ai commenti, creare generosi contenuti e metterti al servizio del tuo pubblico crea le basi per la fiducia, che porta all’attenzione, al passa parola e, infine, alla vendita.
La vendita attraverso promozioni e annunci è un processo autolimitante, perché più aziende lo abbracciano e peggio funziona. Questo non accade col marketing, con la comunicazione o il branding. Queste discipline richiedono qualità, costanza e tempo, la merce più preziosa che poche aziende possono permettersi, funziona proprio per questo motivo.