Tanti ci provano, tuttavia la motivazione non è qualcosa che puoi elargire tu, ma è un comportamento che devi stimolare nella persona che hai di fronte o che ti legge online. Nicolas Guéguen, professore di psicologia sociale, qualche anno fa ha eseguito una serie di interessanti test per scoprire cosa sia più utile per influenzare le persone e auto motivarle a compiere un’azione.

Nel corso della sua ricerca ha contattato 640 persone per strada in Francia e ha chiesto loro di fare una donazione per un ospedale pediatrico attraverso due distinte modalità.
Nella prima, motivante, ha incalzato direttamente le persone a sostenere un ente di beneficenza dicendo: “Probabilmente sei interessato a sostenere le organizzazioni per bambini con problemi di salute. Mi chiedo se potresti aiutarci facendo una donazione”, a questa domanda hanno risposto il 25% delle persone a cui il professore si è rivolto.
Nella seconda modalità, in cui ha sostituito le parole “sei interessato” con “probabilmente rifiuterai” all’inizio della richiesta, il tasso di adesione è balzato al 39%.
Non solo, anche l’importo che i sostenitori hanno donato all’ente di beneficenza è aumentato.

Reattanza, un meccanismo di difesa

Questo è un fenomeno noto come “reattanza” ovvero la resistenza psicologica a non eseguire ordini che provengono da altri. Ti sarai sicuramente accorto che, a fronte dell’insistenza di qualcuno, anche tu hai alzato le barriere difensive senza che ce ne fosse un reale motivo.

Non sono uno psicologo, tuttavia ho letto con interesse i risultati della ricerca trovando alcuni punti di contatto con l’attività di consulenza online che da qualche mese svolgo.
Devi sapere che, prima di accettare un cliente, faccio una breve telefonata in cui cerco di comprendere chi è, le sue potenzialità e i suoi obiettivi. Poi decido se sono la persona di cui ha bisogno, se condivido le sue scelte e se ritengo l’obiettivo accettabile e perseguibile. Capita abbastanza spesso che non mi ritenga il professionista giusto e lo comunico a chi mi aveva chiesto un preventivo. Alcuni di questi, di fronte al mio rifiuto, non si rassegnano e devo insistere per far loro accettare l’idea che non sono utile. La cosa curiosa è che accade anche il contrario. Ci sono professionisti in cui vedo talento, qualità, potenzialità con i quali mi stimolerebbe lavorare che svaniscono dopo qualche mail.
La stessa cosa mi accadeva quando sviluppavo siti web: cercavo di indirizzare verso la concorrenza clienti che mi proponevanno progetti che non mi convincevano e a cui non volevo lavorare. Anche in quel caso, più esortavo il cliente a rivolgersi ad altri e più si attaccava a me.
Insomma, la morale e che se vuoi ottenere un cliente non lo devi sedurre: se lo lasci volare libero si seduce da solo.