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Professione venditore: l’evoluzione social del mestiere

Vedo venditori quasi quotidianamente. Li osservo, cerco di capire le loro difficoltà, li formo e quando qualcuno di questi dimostra spiccate doti di comunicatore digitale cerco di assorbirne i trucchi del mestiere e rivendermeli nella mia professione o nella formazione.
Sfortunatamente sono pochi i venditori che hanno compreso quanto oggi sia fondamentale avere una strategia di conversazione digitale. I migliori tra questi sono molto felici di trovarsi in campo aperto e senza una particolare concorrenza. La professione del venditore, spesso, è ancora legata a tecniche ormai desuete come le “telefonate a freddo”, l’invio copioso di messaggi postali o di email. Una pesca a strascico dispendiosa che non sempre porta i risultati attesi.

Vendere è difficile. Siamo invasi di prodotti e i servizi di ogni genere e tipo. Come clienti non abbiamo difficoltà, una volta individuato un prodotto, ad acquistarlo nei mille modi offerti oggi dal mercato. Un venditore, quindi, come riesce a vendere nel 2015? Come riesce a farsi preferire, nel momento in cui il suo prodotto e il suo prezzo sono in linea con il mercato e non trasmettono un particolare vantaggio?
Il venditore digitale di oggi vende attraverso la passione che ci mette nella vendita!
Non basta, vediamo il perché.

Passione, valore e servizio

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Un post di Massimo Marucci (Tim)

Vendere sui social non significa ammorbare i potenziali clienti con promozioni, offerte, sconti vantaggiosi e opportunità irripetibili. Dai ragazzi! L’avete visto che quando inserite un messaggio “solo per oggi il 20% di sconto” nessuno se lo fila!
La vendita sui social non si ottiene con il clamore, ma attraverso una impercettibile linea sotto traccia. Tutti sanno che siete venditori di aspirapolvere, telefonia, assicurazioni o prodotti finanziari. L’hanno capito nei post che avete fatto mille volte in passato. Quello che al potenziale cliente resta da capire è quanto amiate il vostro lavoro, perché è attraverso questo che si fiderà. Se non ci credete voi non ci crederà nessuno. Attenzione però. Dovrete dimostrare amore e passione raccontando voi stessi non il vostro prodotto. Il prodotto vive quasi una vita propria. Se vendete un prodotto realizzato da altri sarà loro cura comunicare correttamente funzionalità e opportunità.
A voi rimane di comunicare che di voi ci si può fidare, che non abbandonerete il cliente, che risponderete alle sue chiamate immediatamente e che siete tutt’uno con il vostro prodotto. Non potete e soprattutto non dovete mettervi a competere con un e-commerce che basa tutto sul prezzo e abbandona il cliente un istante dopo la consegna del prodotto. Voi accompagnerete il cliente per i mesi e gli anni a venire.

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Un post di Andrea Callari (Banca Mediolanum)

Evitate la promozione come la morte. Fate un post promozionale del vostro prodotto al massimo una volta ogni sei mesi. Tutti sappiamo che vendete telefonia o il tal prodotto finanziario, non c’è bisogno che lo ripetiate ogni giorno. Raccontate i retroscena, gli aspetti divertenti del vostro mestiere, gli intoppi e come li avete risolti, dimostrate di amare quello che fate.
Ho inserito un paio di post (ne ho collezionati centinaia) di alcuni venditori che osservo e che ritengo siano quelli che hanno compreso bene come si vende nel digitale. Come potete osservare, non raccontano il servizio, ma fanno percepire che sono appassionati e affidabili.

Vedrete poi che curando una comunicazione in cui trasmetterete valore e allargando il network di persone collegate a voi arriveranno messaggi più o meno privati in cui, timidamente, vi si chiedono consigli e preventivi. Hanno visto in voi una persona sincera e un professionista affidabile e non ci pensano minimamente di affidarsi all’e-commerce cinese o a quel rompiscatole che ogni santo giorno ripete che la sua assicurazione è la migliore sul mercato.

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