Tutte le volte che Steve Jobs è apparso in pubblico il suo fine ultimo era venderci qualcosa. Proponeva prodotti ad alto margine che sarebbero divenuti presto obsoleti, ne eravamo tutti consapevoli, tuttavia nessuno alzava gli occhi al cielo ed esclamava “oddio è ancora qua che vuole venderci qualcosa”; cosa che accade con qualsiasi azienda o in presenza di un venditore di prodotti ordinari.

L’attività di vendita non è altro che il tentativo di ridurre, sedare o annullare la paura del cliente. Alla paura non piacciono gli estranei, le persone che non ci somigliano o non si comportano come noi e, soprattutto, l’ignoto. La paura ci spinge a distogliere lo sguardo ed evitare le promozioni di chi potrebbe farci fare un pessimo affare, una cattiva esperienza o di farci apparire stupidi.

Che tu venda alta tecnologia, fertilizzanti o semplici risme di carta è tutto un equilibrio tra paura e fiducia, due stati d’animo che è possibile gestire attraverso una comunicazione votata ai bisogni di chi ti ascolta.

È tutta una questione di dettagli:

  • Hai fatto sentire importante i tuo cliente?
  • L’hai fatto sentire parte di qualcosa di grande?
  • Si è sentito più intelligente acquistando i tuoi prodotti?
  • Ne va fiero?
  • Ha compreso che offri la migliore garanzia?
  • Si sente affine al tuo modo di essere o di fare?
  • Si è sentito libero di non farne parte?
  • Pensa che lo scambio di valore sia a proprio vantaggio?

Dettagli che potrebbero apparire vaghi a chi non ha confidenza con la comunicazione e la relazione con il proprio pubblico. Il punto di rottura è determinato dalla percezione del valore. Quanto vale per il cliente? Se alzi la percezione del valore il costo sarà sostenibile. Se valuta il prezzo significa che aleggia la paura.

Il grosso del lavoro degli esperti di marketing non è altro che tentare di sostituire la parola “paura” con la parola “sogno”.