lezione di Philip Kotler

Quello che ho capito della lezione di Philip Kotler

“Lo scopo del marketing è rendere inutile il processo di vendita”. Ha iniziato con una citazione di Peter Drucker, il professor Philip Kotler, l’evento che portava il suo nome di qualche giorno fa. Le aziende e il loro reparto marketing dovrebbero iniziare a trattare dipendenti e clienti come persone, prima che risorse da sfruttare. C’è un motivo molto profondo alla base del ‘Kotler pensiero’. Provo ad esporlo in poche righe.

Alcuni potrebbero pensare che il Marketing sia soggetto a mode passeggere, viste le diverse rapide fasi passate. Sempre in cerca di nuovi dogmi e regole, nell’intento di inseguire tecnologie, medium e stili di un mondo che cambia inesorabilmente. “Anticamente il Marketing era descrittivo e prescrittivo”. Il suo compito era consigliare l’acquisto al pubblico o al limite indicare le caratteristiche del prodotto. Poi si è passati attraverso una visione “prodotto-centrica”, il cui fine ultimo era il profitto, ad un Marketing orientato alle persone, al loro benessere in un’ottica di aumento del progresso sociale.

Arrivando ai giorni nostri, questo è un periodo storico in cui serve un nuovo Marketing. Probabilmente perché le tecnologie che abbiamo in tasca ci hanno reso incapaci di comprendere i mille rivoli in cui si celebra la comunicazione. “Non sappiamo più cosa sia un canale mediatico”, avverte il professore, perché siamo cambiati, profondamente.

“I giovani cercano aziende che abbiano un ideale, qualcosa che vada oltre il guadagno. Questi nuovi consumatori hanno un potere, possono informarsi e riconoscersi in quello che acquistano. Questo non è più un mondo di commodity”

Le persone non comprano più un prodotto su uno scaffale, reale o virtuale che sia, comprano un senso di appartenenza, un ideale di cui vogliono essere parte attiva.
Probabilmente per il futuro che ci attende vedremo apparire un Marketing spirituale, basato sui valori, sul rispetto dell’ambiente, che tenta di perseguire non più il profitto, ma la felicità del cliente. “Se vuoi diventare ricco rendi felice il tuo cliente”. Ma avvisa: “Non puoi rendere felice il tuo cliente se i tuoi dipendenti non lo sono”. Lo scopo ultimo è ottenere fan (non quelli della pagina di Facebook, eh!) e il passa parola.

Quando parliamo di promozione, arriva ciò che sostengo da sempre.

“C’è sempre un Contenuto alla base nel Marketing, qualcosa da mandare ai tuoi clienti o a chi è interessato a te. Ma se il cliente è realmente un tuo amico, non mandi un’offerta commerciale, mandi un’informazione che può interessargli”

Oggi le aziende dovrebbero identificare un loro “mantra” (fa l’esempio di Starbucks: “Una ricca e gratificante esperienza di caffetteria”) e tenerlo sempre presente in tutte le azioni che compiono. Perché “il Marketing è ovunque”, a partire dai valori e dalla personalità dell’azienda. Questa è l’epoca del Brand Activism, di un Brand che prende posizione anche a costo di perdere una parte di clienti. Umanizzare l’azienda non significa solo sorridere al cliente, non si può ridurre a questo il Marketing Umanistico, ma avere una forte personalità e palesare un modello per il miglioramento della società.

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  1. Grazie Riccardo per questa riflessione. Oltre ad invidiarti un po’ per l’occasione che hai avuto :) sono molto d’accordo sulla concezione del cliente, non più risorsa da sfruttare, ma risorsa vera e propria per la propria azienda, il proprio business.
    Oggi chi fa Marketing sul serio sa che senza le persone qualsiasi prodotto, servizio o brand che sia non esisterebbe.
    E chi ancora non lo ha capito lo farà proprio grazie ai clienti, forse a sue spese, ma imparerà.

  2. Caro Riccardo, tu incarni perfettamente il “Kotler pensiero”. Io sono il classico esempio di chi è arrivato a te grazie ad un passaparola. E poi ci è rimasta nell’universo-skande, perché non mi hai venduto un prodotto (il tuo libro) ma ci sono arrivata (a comprare il libro) attraverso contenuti per me interessanti e che ancora mi interessano. Quindi, a livello di promozione, non hai proprio dovuto far nulla. Sono convinta anch’io, e lo vedo tutti i giorni, che le persone e le aziende di successo sono quelle che mettono al centro la persona in quanto tale, esaltandone le potenzialità.

  3. Un bellissimo pensiero e molto generoso da parte tua condividerlo. Credo sia utile, in una società come la nostra, avere un’attenzione diversa verso il cliente e anche verso i dipendenti. Spero in molti leggano e mettano in pratica.

  4. Grazie Riccardo, anche se sará sempre più dura. In tempi di egoismo assoluto e sottovalutazione delle competenze veder vincere la human satisfaction di Kotler diventa sempre più una utopia. Anche se ne abbiamo avuto luminosi esempi con Adriano Olivetti… Finito nel buio dimenticatoio, a differenza di Bosh, in germania, ancora venerato e seguito nelle sue idee e nei fatti.

  5. Grazie Riccardo per la condivisione… sai che ti dico?
    Ho appena STAMPATO il tuo articolo, EVIDENZIATO i pugni in pancia “sani” in esso contenuti ed APPESO in bella mostra in ufficio in maniera che il resto del team possa vivere la mia stessa experience :)

  6. Ho provato, senza successo, a “imbucarmi” nell’evento con Kotler e questa sintesi mi convince che sarebbe stata un’esperienza bellissima, per convincermi che non si tratta solo di ideali buonisti (così li commentano a volte, con aria di sufficienza, quelli della “vecchia guardia”), ma di obiettivi perseguibili per un mondo più equo anche nei consumi, dove anche chi fa marketing (o comunicazione come me) può avere un ruolo e dare un conteibuto importante

  7. Caro Riccardo,
    Grazie per questa bellissima condivisione, il “Kotler pensiero” per fortuna guida ed ispira alcuni virtuosi imprenditori che sono in grado di produrre benessere nella vita delle persone e delle comunità. Oltre Olivetti vorrei ricordare un attualissimo grande imprenditore italiano socialmente responsabile, Bruno Cucinelli che mettendo al centro della sua azienda le persone, ha reso l’attività lavorativa più umana, dando nuovamente dignità morale ed economica al lavoro. Il futuro economico e sociale è già iniziato, ed un marketing etico Con al centro la persona darà un contributo importante e farà senz’altro la differenza. Grazie Kotler, grazie Riccardo.

  8. Aggiungo una citazione meno aulica ma forse sempre valida ““Non avrete mai ottimi rapporti con i clienti, se non avete buoni rapporti con i dipendenti” Walter Disney

  9. Utile e bella sintesi!
    Sarei curioso di vedere in futuro come verrà fuori l’immagine della proprietà del marchio “Pernigotti” : come reagiranno i consumatori…
    Cordialità

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