Non è difficile creare un nucleo di persone che inizino ad ascoltarti, seguirti e apprezzarti; il migliore modo per farlo è innovare i tuoi prodotti, i tuoi servizi o la tua comunicazione. Il passaggio diventa difficile quando, da un pubblico di nicchia, decidi di passare al grande pubblico.
In pratica, secondo la teoria della “curva di adozione dell’innovazione” di Everett Rogers, se sei in grado di soddisfare e farti apprezzare da un esiguo pubblico di “innovatori” e “primi utilizzatori”, in seguito, puoi ottenere i favori di una popolazione decisamente più vasta ed eterogenea. La teoria è semplice ma, come spesso accade, non lo è altrettanto la pratica, per la realizzazione della quale sembra manchi sempre qualche pezzo del puzzle. Lo racconta bene Geoffrey A. Moore che ha scritto un libro “Crossing the Chasm” in cui spiega che passare da un pubblico ristretto al grande pubblico è un’attività molto più complessa di quanto si creda, operazione che richiede un totale cambio di registro e, addirittura, di pubblico.

Guardando un influencer di qualsiasi settore, avrai sicuramente pensato che non stia facendo o dicendo nulla di nuovo, che sia poco utile o addirittura banale. Ti sarai anche stupito di come faccia ad avere tutto il seguito che ha. Se l’hai fatto significa che tu sei più colto, raffinato o preparato rispetto alla media del pubblico che lo apprezza.
C’è un motivo per cui questo accade secondo Moore: gli innovatori cercano un punto di riferimento o un prodotto dirompente rispetto al passato che offra loro un vantaggio sostanziale sull’esistente. La massa di “pragmatici” (tutti ne facciamo parte quando siamo al di fuori della nostra area di competenza), al contrario, cerca una soluzione stabile e completa, qualcosa che effettivamente offra una maggiore facilità d’uso e – questa è la cosa più sorprendente – la sicurezza di non apparire strani o diversi agli occhi degli altri.

Gli innovatori odiano assomigliare agli altri, puntano a essere diversi e amano l’emozione della sperimentazione nella quale vedono nuove opportunità. Due pubblici diametralmente opposti che non possono convivere. Un esempio di questa trasformazione è stata Apple che, negli anni, ha raggiunto il successo abbandonando gli informatici e i “nerd” per concentrarsi sulla creazione di prodotti di lusso a bassa innovazione.

C’è un “burrone” da attraversare quando vuoi passare da un piccolo a un grande pubblico, qualsiasi siano il tuo prodotto, il servizio o la persona. I primi utenti, clienti o lettori si chiedono “fa/dice qualcosa di nuovo?”. Il grande pubblico si chiede “cosa fanno gli altri?”, “quanti lo seguono?” o “qualcuno l’ha già provato?”. In pratica, gli innovatori assumono il rischio su di sé, i pragmatici si convincono se ad assumersi il rischio sono gli altri. Due pubblici che raramente possono coesistere.
Buon salto del “burrone”!