Il pregio o l’utilità di un oggetto o di un servizio non si misura attraverso la quantità di profitto che riesce a generare.
Ci sono oggetti, come la carta igienica, il sale o l’acqua, che hanno un valore inestimabile ma un costo basso.
Ogni utile innovazione ha sicuramente un valore che la rende necessaria e preziosa. Tuttavia, il calcolo del profitto trascende da questo, viene stabilito diversamente.

Tutti vogliono farsi pagare di più, ma pochi sanno che attraverso le attività di marketing riusciranno a realizzare il giusto equilibrio tra necessità e guadagno.
Possiamo portare alcune persone a pensare che valga la pena di spendere di più per ottenere il servizio o l’oggetto desiderato, definendo un posizionamento di mercato che ne faccia emergere l’unicità.
È sempre il mercato a stabilire il valore, ma noi possiamo intervenire riuscendo a dosare i due elementi che propagano questa percezione al pubblico.

Sono due gli elementi che determinano il valore aggiunto, ovverosia il guadagno.

  • La scarsità. Il valore è dato dalla disponibilità limitata, che fa sentire l’acquirente fortunato, abile o appartenente a un club esclusivo.
  • La popolarità. Il valore è dato dalla quantità delle referenze, dalla sicurezza di aver fatto la scelta giusta (giusta perché condivisa da tanti), dal non sentirsi escluso dal gruppo, non essere visto come diverso.

Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti e le scelte che vengono effettuate da un elevato numero di persone. È il ben conosciuto fenomeno della “riprova sociale”, che sta alla base della diffusione delle mode.

Sono, quindi, essenzialmente due gli elementi che determinano le nostre scelte: poco e tanto.
Siamo disponibili a pagare un extra se ci danno qualcosa che ci fa sentire unici o perché è l’ultima occasione rimasta. Oppure paghiamo perché non vogliamo sentirci esclusi e quello smartphone costoso che hai acquistato indica che sei come gli altri, appartieni al gruppo, non verrai etichettato come “strano”.

Se vuoi farti pagare di più (il tuo prodotto, te stesso o i tuoi servizi) devi decidere come posizionarti: devi essere esclusivo o popolare. Decidi tu: questa operazione di marketing è una tua scelta.
L’alternativa? Far pagare meno dei concorrenti, guadagnando poco.