Convincere le persone ad acquistare, a cambiare il proprio stile di vita o le proprie opinioni è da sempre una sfida per gli esseri umani.

Quando James Cook nel 1.700 intraprese il suo primo viaggio intorno al mondo era consapevole che uno dei problemi a cui avrebbe dovuto far fronte – vista la lunga permanenza in mare – era l’insorgere dello scorbuto tra i marinai. Lo scorbuto è una malattia difficile da guarire, ma facile da prevenire: per farlo è sufficiente mangiare alimenti ricchi di vitamina C.

Di certo, una scorta di agrumi non sarebbe stata sufficiente per affrontare la traversata, per questo, James Cook fece riempire la stiva di crauti, uno tra gli alimenti più ricchi di vitamina C in grado di conservarsi a lungo. Tuttavia, egli sapeva bene che i marinai, notoriamente refrattari alle innovazioni, non avrebbero accettato di buon grado di nutrirsi di uno strano cibo puzzolente come i crauti, anche se ricco di vitamine. James Cook ebbe così la brillante idea di riservarli a se stesso e ai suoi ufficiali, nelle prime due settimane di navigazione, facendolo passare per un cibo esclusivo che mantiene sani. Solo successivamente, i crauti vennero dispensati come premio ai marinai, che da quel momento lo percepirono come qualcosa di esclusivo, salutare e meritato.

Questa è una storia di marketing, di gran lunga antecedente l’avvento di libri di Robert Cialdini o Philip Kotler, della TV e degli influencer di Instagram. La generazione di domanda attraverso i ruoli di status, l’esclusività o l’imitazione ha origini lontane nella storia umana e sarà sempre un modello vincente nell'”arte” della persuasione.