Se oggi i tuoi clienti venissero privati dei tuoi servizi, dei tuoi prodotti o delle tue consulenze, quanto gli mancheresti? Con quanta facilità riuscirebbero a sostituirti? Quanto sei “intercambiabile”?

Quando pensi a te stesso e al valore che porti ai tuoi clienti, devi avere l’intento di rendere la tua azione un’abitudine nel cliente. Per il tuo cliente il tuo servizio deve diventare una piacevole consuetudine, in modo che possa vedere in te un luogo rassicurante, una “confort zone”. Il tuo cliente deve essere convinto che, grazie alla tua presenza nella sua vita lavorativa, stia liberando una parte delle sue limitate energie. Energie che sarà libero di indirizzare in attività non ancora presidiate da qualcuno che gli dia la garanzia e la sicurezza che trova in te.

Ci sono tre cose che i clienti si aspettano da te:

  1. Risultati
    Ti pagano per ottenere qualcosa per cui non hanno le idee, le competenze o il tempo. Pagano te per evitare di occuparsene direttamente e/o di formarsi per farlo. Il loro ritorno sull’investimento è un elemento importante su cui giudicare il tuo operato.
  2. Emozioni 
    Sono attratti dalla tua competenza e dalla tua capacità di rendere emozionante il tuo e il loro lavoro. Apprezzano la tua passione, l’impegno e le difficoltà che sei in grado di ridurre e gestire. Attenzione, però, perché se rendi ai loro occhi il tuo compito troppo facile e lineare penseranno che tu abbia un costo esagerato. Se, invece, riesci a trasmettere l’impegno e loro avvertono la tua dedizione alla riuscita del loro progetto saranno lieti di corrispondere un giusto compenso.
  3. Sentirsi importanti
    Odiano sentirsi un numero, essere uno dei tanti clienti che hai. Vogliono un accesso esclusivo e la capacità di poter anteporre le loro priorità alle tue.

Se hai difficoltà a farti dare il giusto compenso o pensi di essere facilmente sostituibile, hai un problema con i tuoi clienti. Come risolverlo? Probabilmente cambiando clienti, starai pensando. Ebbene non è così.

Come libero professionista hai l’impegno di rendere i tuoi clienti migliori. Non è una questione di compensi o di trovare clienti prestigiosi o blasonati. Si tratta di trattarli come fossero i clienti ideali.

Certo è possibile, anche se improbabile, che tu possa farti trovare da clienti migliori solo postando su LinkedIn o sui social (sei in un luogo in cui gli estranei sono concentrati su di loro e non si rendono conto facilmente di quanta professionalità esprimi o di quanto stai lavorando sodo). È di gran lunga più facile lavorare sui clienti che hai. Dimostra loro quanti vantaggi porti. Trasformali in clienti migliori.

Se li rendi migliori si aspettano di più da te, ti supportano, parlano della loro esperienza con altri possibili clienti. Pagano di più e sono puntuali. Temono che tu possa andartene.

È più produttivo impegnarti con i clienti che hai, piuttosto che cercarne sempre di nuovi, nella speranza che siano clienti migliori. Rendili tu migliori, li renderai anche felici, orgogliosi e disponibili a decantare le tue lodi con i loro fornitori, clienti e concorrenti.