Se inizi oggi a creare contenuti di qualità, coerenti e interessanti, non otterrai clienti nel breve periodo. Allora perché insisto – da anni – nel dirti che questa è l’unica via possibile?

Fino a ieri mi soffermavo su questo punto avendo come base solo l’esperienza empirica provata su di me e sui miei clienti; poi, qualche giorno fa, ho trovato il Sacro Graal che da tempo cercavo e da oggi nelle mie slide potrò basarmi, oltre che sulla mia esperienza, anche sulle misurazioni.

Ho pubblicato per molti mesi e anni prima di avere la mail piena di richieste di preventivi. L’ho fatto perché ci ho creduto fortemente e, soprattutto, perché mi piace restituire ciò che assimilo quotidianamente.

Prima di iniziare a parlare di questo ci tenevo a dirti che c’è una differenza sostanziale tra “conoscenza del Brand” e “consapevolezza del Brand”. Essere conosciuti non è il fine, non si ottengono vendite solo perché si è noti per qualche motivo. Gli effetti benefici derivanti dalla vera considerazione della clientela si ottengono quando – oltre a essere noti – avremo la sua stima e la consapevolezza delle nostre qualità professionali, etiche e valoriali.

La ricerca (ovvero il mio Sacro Graal)

«Non ci sono molti clienti business che diranno ‘sai una cosa, mi sento a mio agio nel firmare un contratto con qualcuno di cui non ho quasi mai sentito parlare prima’»

Professor John Dawes, Ehrenberg-Bass Institute

Secondo la ricerca dell’Ehrenberg-Bass Institute, le aziende cambiano i fornitori di servizi (B2B) ogni cinque anni. Ciò significa che il 95% dei tuoi possibili acquirenti non sta cercando di comprare un prodotto o un servizio in questo momento. Ti osservano, possono essere anche persuasi delle tue capacità, ma non hanno intenzione di contattarti ora, non hanno budget e sono impegnati con un altro fornitore.

Molte aziende e molti professionisti sono convinti che vi sia una massa enorme di possibili clienti in attesa delle loro soluzioni, ma in realtà non lo sono affatto. Tuttavia, questa ricerca dice che lo saranno sicuramente nell’arco di cinque anni.

Se vuoi essere la prima persona che gli verrà in mente appena avranno l’esigenza di cambiare fornitore, devi iniziare oggi a coltivare la loro fiducia e le aspettative nei tuoi confronti, e lo puoi fare solo con contenuti professionali, coerenti e costanti.

Dimentica il ritorno di investimento a breve termine

Continua Dawes: «se il tuo capo ti dice ‘voglio che tutte le nostre iniziative di marketing mostrino un ROI positivo entro i prossimi due mesi’, hai perso la partita prima ancora di averla iniziata». E aggiunge: «il marketing, e in particolare l’attività di branding, ha il potenziale per creare un enorme valore per le aziende. Direi che forse solo il 20% delle aziende nel mondo lo comprende».

Se non lo capiscono le aziende, ancor meno lo comprendono le persone. Ma ora ti esorto, per il tuo bene, a iniziare oggi. Tra cinque anni mi ringrazierai.