Avere un servizio o prodotto ottimo è inutile se ti manca il potere di essere ascoltato, essere percepito unico e degno della fiducia del pubblico. Molti prodotti si assomigliano e – nelle vendite – potrebbero essere sottoposti al ricatto o alla concorrenza dei distributori e dei venditori finali, questo accade quando non si è conosciuti e apprezzati dal pubblico.

“Amazon collabora con le aziende come un parassita collabora con un host”, dice Scott Galloway, autore e professore di marketing alla Stern School of Business; “l’ambiente di Amazon è estremamente competitivo e costringe le aziende a offrire coupon e sconti aggressivi. Tra il 2016 e il 2017 i primi dieci prodotti per la cura della persona più venduti hanno registrato un calo del prezzo medio dal 14% al 77%. Per non parlare del fatto che gli algoritmi favoriscono i prodotti di Amazon rispetto alla concorrenza”.

Amazon è una piattaforma dal Brand molto ingombrante che schiaccia le aziende ospitate, se queste non godono del sostegno in una community o di una grande riconoscibilità. Ma questo fenomeno può accadere in forma minore anche in altri contesti in cui il rivenditore è in posizione di vantaggio rispetto al produttore. Possedere una community e la fiducia del pubblico ti consente di sopravvivere e mantenere vendite e fatturato ad un livello accettabile. Qualsiasi sia il tuo settore.

La capacità principale di Amazon non sono le vendite, la logistica, il cloud e nemmeno la tecnologia, ma lo storytelling. La capacità dell’azienda di tracciare una visione straordinaria.

Gestiscono efficacemente la loro attività in pareggio. L’obiettivo non è diventare ricchi, ma inesorabili e invincibili: finché possono prendere tutti quei soldi e reinvestirli nell’azienda, che senso ha essere anche redditizi? Il continuo reinvestimento nell’azienda consente ad Amazon di espandere le proprie capacità e annullare i concorrenti. Il Brand è il loro valore, il loro servizio unico e la loro religione.

Quindi cosa unisce le persone ai Brand?

La risposta ci viene offerta da Elio Carmi dell’agenzia Carmi&Ubertis:

“Il Brand è come una Black Box, un contenitore di significati che rappresenta simbolicamente tutti gli attributi di conoscenza e fiducia, affidabilità e reputazione, certezze e garanzia, ovvero tutto ciò che a nostra volta noi proiettiamo sul soggetto, prodotto o servizio a cui ci riferiamo pensando a quella Marca.
Si usa la frase idiomatica “comprare a scatola chiusa” per indicare un acquisto che si fa sulla fiducia.

E la fiducia, ovvero una dimostrazione di fede, è ciò che si fa scegliendo una data Marca. La persona che sceglie dà la sua fiducia in primis. Poi, in un secondo momento, la riconfermerà quando, ricambiato e soddisfatto dai risultati, riacquisterà la stessa Marca.

Chi valorizza o svaluta una Brand è la Persona. Il dialogo tra le persone ne determina la notorietà e ne riconferma o meno i valori.”

Tu hai un marchio e un prodotto, ma prima di questi vengono le buone percezioni e la fiducia delle persone. Il prezzo di vendita è il dettaglio che lo conferma.