Ci sono domande a cui è difficile rispondere, soprattutto se a porle siamo noi stessi. “Dovrei scrivere il prezzo della mia consulenza sul mio sito web?”: questa è una domanda che mi è arrivata qualche settimana fa da parte di un consulente aziendale.
Istintivamente verrebbe da dire sì. Metto il prezzo di 100 euro all’ora e se, a chi lo vede, sta bene mi chiama e chi ritiene sia troppo alto non mi causerà ulteriori perdite di tempo. Purtroppo non funziona così, vediamo il perché.

Il prezzo è alto

Questo ragionamento ha senso se fai un prezzo alto, non se fai consulenza a 20 euro all’ora. In quel caso, il prezzo va messo ben in evidenza, perché è il punto di forza della tua offerta. “Se non sei un Brand te la giochi tutto sul prezzo”, dicono quelli illuminati.
Preso atto che la tua consulenza costa molto più di venti euro, inserire il prezzo senza motivarlo, o senza aver fatto percepire il valore di ciò che proponi, non è una buona idea. Le offerte a prezzo elevato richiedono un articolato processo di vendita attraverso la relazione personale.
Purtroppo i siti web, le sales letters o le landing page non sono ancora in grado di leggere le menti di chi le frequenta: ecco perché dobbiamo conversare con i nostri possibili clienti prima di presentare il prezzo.
Molti clienti hanno le idee confuse, non sono consapevoli di che tipo di percorso vogliono fare o quanto tempo impiegherà l’attività di consulenza più adatta a loro; quindi il tuo prezzo potrebbe variare in base all’impegno. Se un’ora di consulenza la vendessi a 100 euro, dieci ore potresti scontarle a 700 euro; mettere un prezzo orario, basato sulla peggiore delle ipotesi, non è una gran pensata.

Quindi cosa scrivo sul sito?

Visto che anche io faccio parte di chi vende questo tipo di servizio, ho deciso di scrivere così nella pagina in cui offro le consulenze:

Non sono il più costoso, ma nemmeno il più economico sul mercato. Ho diverse offerte basate sulla quantità di impegno o l’assistenza continua. Puoi acquistare una breve consulenza di un’ora o qualcosa di più articolato, continuativo e approfondito. Preferisco non mettere i prezzi per non indurti ad un’errata valutazione.
La cosa migliore per noi è sentirci e valutare il tipo di impegno che meriteresti e comprendere se è opportuno per entrambi iniziare.

In questo modo le persone comprendono fin da subito che i miei prezzi non sono i più bassi del mercato e in un’eventuale negoziazione arrivano preparati.
Attraverso l’apertura di un canale di dialogo potrai far percepire il reale valore di ciò che offri, in modo da aiutare i clienti nella loro valutazione. Ricorda che la consulenza è una fonte di guadagno per te solo se lo sarà anche per il tuo cliente.