Ho letto oggi lo stimolante e interessante post di Luca Orlandini su Webhouseit, che pone un problema reale e si incontra spesso: far percepire il valore del nostro lavoro.
L’autore racconta come a volte le aziende prediligano un preventivo eccessivamente basso rispetto ad uno equilibrato e in linea con i prezzi di mercato. Ad esempio come un sito di e-commerce da 3.000 euro, prezzo ai limiti della fattibilità, venga battuto da alcuni che lo propongono a 1.000 euro o addirittura a meno.

Il motivo è semplice, lo dice lo stesso autore: chi acquista non ha le competenze, non sa valutare il progetto e quello che ci sta dietro. Un e-commerce da 1.000 euro richiede che chi lo esegue ci impieghi al massimo una giornata di lavoro: tolte le tasse (ammesso che chi fa prezzi del genere le paghi), spese di acquisizione cliente, macchinari, energia, affitto, ufficio ecc. di quei mille euro rimane ben poco di utile, impiegarci più di una giornata significherebbe fare un lavoro in perdita.
Come si esegue un e-commerce da 1000 euro? Semplice, ci si avvale di un prodotto pre costruito in cui basta cambiare logo e sfondo per dare una leggera impressione di customizzazione. Poi il cliente viene abbandonato con l’inserimento del catalogo, i necessari contenuti e un minimo di ottimizzazione SEO. (non parliamo poi di logistica, customer care, adv, normative e privacy, strategie nelle conversazioni, monitoraggio ecc…)

Il cliente che dopo aver chiesto svariati preventivi si butta sul meno costoso, oltre ad essere un cliente che è meglio perdere che trovarlo, rischia di perdere il 100% dell’investimento. Se questo stile lo utilizza per il suo commercio elettronico, lo farà anche con fornitori di altri elementi chiave che compongono il proprio lavoro e i prodotti che vende, una classica azienda che sta in piedi con lo sparapunti e dal futuro certo: soccombere!

Il post di Luca tira in ballo i “bias cognitivi” e Wysiati, brutto acronimo che significa, “quello che vedi è tutto quello che c’è”, verissimo. Questi imprenditori agiscono secondo l’unico parametro che comprendono: il prezzo. Ma c’è altro.

Il problema è anche nostro

Chi crea e commercializza e-commerce è un operatore della comunicazione. Sia che l’azienda fosse unipersonale o una struttura più articolata in cui c’è una figura commerciale; non saper comunicare con efficacia la differenza tra il nostro prodotto e il prodotto di altri, al limite della fregatura, compete solo a noi. È vero che un cliente preparato è un cliente più facile, tutti noi comprendiamo la differenza tra una Mercedes SLK e una Fiat Panda, entrambi ottimi prodotti, hanno costi decisamente diversi e pongono caratteristiche e aspettative decisamente diverse, che tutti siamo in grado di valutare. Poi in questo caso il prezzo (e il tipo di utilizzo) fa la differenza nella nostra decisione.
Nell’acquisto di qualcosa che non conosciamo invece ci dobbiamo basare su quello che percepiamo, con il rischio di prendere una cantonata. Ma ripeto, sta a noi FORMARE IL MERCATO, un errore che conosco bene avendolo fatto anche io in passato. Dobbiamo fare lo sforzo di comunicare in modo efficiente pericoli e opportunità di una decisione rispetto ad un altra.
Ultimamente faccio molti corsi di formazioni alle aziende, in questi corsi gli imprenditori arrivano diffidenti e con la puzza sotto il naso e ne escono spaventati ma consapevoli di tutto quello che significa marketing digitale. Un ambiente fluido e in movimento continuo, in cui le competenze sono molteplici, complesse e di cui non potremo più farne a meno.

PS per voi imprenditori: acquistare un e-commerce da 1.000 euro e come gettarli dalla finestra; acquistare libri e formazione e poi ne riparliamo.